Любой проект начинается с анализа целевой аудитории. И если вы не подошли серьезно к изучению вашей ЦА, к составлению аватаров, к выявлению болей и потребностей, то скорее всего результаты по вашему проекту будут не очень.
Изучение ЦА важно всегда:
- Если вы запускаете новый обучающий проект
- Если вы создаете посадочную страницу
- Если вы размещаете рекламу
Вам нужно четко понимать, какие боли ЦА должен закрыть ваш курс, чему ваша аудитория хочет научиться, как она эти боли формулирует, каким словами она говорит, что она думает, что чувствует, с кем она советуется при выборе курса, какими триггерами ее зацепить, на какие картинки она реагирует и какие посты лайкает.
Хорошо, если у вас уже есть опыт работы с целевой аудиторией, есть возможность получить обратную связь от ваших клиентов. Особый кайф, если вы ведете запись разговоров ваших менеджеров по продажам с вашими потенциальными клиентами – тут вы можете получить и боли, и возражения, и причины купить (или не купить).
Но что же делать, если клиентов у вас нет или их так мало, что выводы сделать невозможно?
Есть очень хороший и проверенный способ – проблемное интервью, его еще иногда называют Cast Dev — Кастдев от английского Customer development — это «процесс получения инсайтов от пользователей для создания, проверки и оптимизации идей развития продукта с помощью интервью и структурированных экспериментов». Другими словами, вам нужно спросить у пользователей, у ваших потенциальных покупателей, нужен ли им ваш продукт (в нашем случае курс), что они хотят в нем видеть, в каком случае они готовы его купить, а если не готовы, то почему.
Очень важно СНАЧАЛА мы спрашиваем у клиента, что именно ему нужно, чего он хочет, а чего не хочет, а потом мы приступаем к разработке продукта. Но если продукт уже есть, то Cast Dev может стать отличным инструментом для его улучшения, доработки, разработки новых продуктов, формирования продуктовой линейки.
Несколько важных правил для проведения интервью:
- Четко определитесь с целью интервью – это изучение вашей ЦА, составление аватаров или сформировать идеи для разработки новых продуктов в линейке,
- Берите для интервью только нужный сегмент аудитории, если вы хотите повысить продажи, то опрашивайте только тех, кто еще не покупал, если вы хотите улучшить существующий продукт, то опрашивайте недовольных клиентов, и не зовите на интервью ваших родственников и знакомых, они не смогут быть объективны;
- Подготовьте заранее список вопросов, но помните, что интервью – это живая беседа, вопросы могут меняться.
- Больше слушайте, чем говорите;
- Постарайтесь сократить количество прямых вопросов, задавайте побольше открытых вопросов. Ваша цель разговорить вашего клиента, вывести его не эмоцию, узнать, какими словами он говорит;
- Чаще задавайте уточняющие вопросы к ответам вашего собеседника: «Зачем вам это?», «Почему именно это?» — вам нужно добиться истинных мотивов и сути ответов.
- Записываем все, что нам говорит клиент, лучше вести видео запись, а потом сделать транскрибацию. И обязательно запоминайте специфические фразы и словечки;
- Предупредите вашего собеседника о том, сколько времени займет интервью.
- Объясните, для чего вы его проводите и пообещайте, что не будете ничего продавать (и не продавайте!)
- Обязательно поблагодарите отвечающего, а еще лучше, если у вашего собеседника будет мотивация пройти интервью, например можно предложить в подарок полезный материал из вашего курса или бесплатную консультацию по теме, которая интересует клиента.
Вопросы, которые вы будете задавать на интервью, зависят от того, что вы хотите выяснить. Но помните, что ваша задача не подтвердить вашу гипотезу, а скорее опровергнуть ее, найти слабые места.
Все интервью можно разбить на смысловые блоки:
- общая информация о клиенте,
- точка А — его текущее состояние
- Точка Б — состояние, в котором он хочет быть в результате покупки вашего продукта
- Его опыт — как он уже решал проблему
- Его мотивация — зачем ему решать проблему
- Запрос — в чем ему нужна ваша помощь
- Его видение идеального продукта
- Дополнительно можно уточнить о его уровне доверия к вам
Ниже я прикрепляю пример списка вопросов для Cast Dev, который я составила для онлайн курса по продвижению на Авито, вы можете взять мои вопросы и переделать их под свою нишу. Ответы пользователей я вношу в таблицу и, когда у меня накопится достаточное количество данных (не меньше 20 опрошенных), я буду анализировать таблицу и делать общие выводы, смотреть статистику по ответам.
Если у вас возникли сложности с анализом целевой аудитории, с составлением проблемного интервью или другие вопросы по вашему онлайн проекту, запишитесь на бесплатную консультацию, в течении 30-60 минут мы с вами вместе разберем один из аспектов продвижения вашего проекта и я отвечу на все интересующие вас вопросы.
